Джей, час твоих консультаций по телефону стоит 5 тысяч долларов , 25 тысяч стоит участие в семинаре-тренинге. Эти цены отражают выдающееся позиционирование твоих услуг на рынке. Что отличает тебя от других игроков, позволяя устанавливать цены намного выше, чем остальные?

Хороший вопрос. Причина, по которой я устанавливаю такую цену, причина, по которой люди готовы платить эту цену, и причина, по которой я продол-жаю удерживать эту цену, — это мое фокусирование на идеях, советах, стратегиях и тактиках, которые дают возможность компаниям достичь выдаю-щихся результатов. Также у меня есть данные, собранные за многие годы, что мои идеи, когда их воплощают в жизнь, генерируют потрясающие результаты, намного превышающие ту цену, которую я выставляю за свой сервис. Можно привести аналогию: если бы ты знал, что, инвестировав 5 тысяч долларов, ты получишь 50, 500 тысяч или даже 5 млн долларов возврата на инвестиции, ты бы не задумался над ценой, правда? Но это случится, если ты не только выс-лушаешь меня, но и последуешь моим советам. Кроме того, скажу честно,
у меня есть одно существенное отличие, достигнутое упорным трудом. Поскольку мне повезло работать с компаниями и в компаниях в 465 не связанных между собой отраслях, у меня есть понимание того, как неповторимо комбинировать и интегрировать различные стратегии, различные подходы в продажах, марке-тинге; есть свои концепции и аналитика. И я считаю, положа руку на сердце, что, кроме меня, никто этим не владеет.

Я также знаю, что твои клиенты увеличили свою прибыль в общей сложности на 6 млрд долларов в результате твоих консультаций, и это задокументировано.  

По последним данным — более чем на 8 млрд. Конечно, если мы говорим о мультинациональных корпорациях, то это не такая большая сумма. Но если взять значительную часть моих клиентов — предприятия малого и среднего размера, где владелец компании получал, скажем, 200 тысяч долларов в год, — то теперь, в результате моих консультаций, они получают 500 тысяч или миллион. Это и есть серьезное улучшение в бизнесе и в их жизни. Мы делали это по всему миру, и я горжусь этим. То, что я делаю, и как я делаю это, комбинируя мои знания и навыки, — это и есть мой эксклюзивный продукт.

Ты начинаешь свою книгу Sticking-pointsolution очень интересной фразой: «Экономический кризис? Отличная новость!» Почему?

Тому есть множество причин, но для этого интервью я дам простой ответ. В ситуации, когда экономика находится в состоянии спада, к огромному сожалению, самая первая реакция предпринимателей — сократить расходы на обслуживание клиентов, уменьшить количество уделяемого им времени и внимания, сократить расходы и время на маркетинговые усилия. Компании не инвестируют в развитие отношений с существующими клиентами: они для них что-то само собой разумеющееся. И что происходит, когда компании не ценят своих активных покупателей (а они — самые ценные активы для компании)? Для бизнесмена, который прошел мою подготовку, не составляет труда привлечь на свою сторону самых лучших клиентов своих конкурентов, потому что те экономят на своем внимании, на своей благодарности, на своей признательности клиентам. И если вы проявите все эти очень важные качества, то можете переманить большое количество заказчиков ваших конкурентов. Во-вторых, если вы последуете за рынком, используете маркетинг, который дает ценность, дает выгоду, дает признание рынка, вы переманите всех выгодных клиентов тех компаний, которые не ценят этого.
И даже в плохих экономических условиях вы будете притягивать всех тех потенциаль-
ных клиентов, которые существуют на этом рынке.

В своей книге и на семинарах, Джей, ты говоришь, что если маркетинг считается затратной статьей бюджета компании, то это не маркетинг. Дай, пожалуйста, свое определение маркетинга.

Прозвучит немного странно, но маркетинг — это сложный процесс. Задача маркетинга — определить самую привлекательную целевую аудиторию для вашего бизнеса, обратиться к этой аудитории с наименьшими затратами, рассказать этой аудитории, что у вас есть решение их проблемы и что ваш продукт или сервис настолько серьезно улучшит их жизнь, что было бы глупо не воспользоваться вашим продуктом или сервисом немедленно. И для того чтобы они смогли немедленно воспользоваться этими преимуществами, вы готовы устранить все возможные сомнения и риски. Вот эта комбинация и есть суть маркетинга.

Очень часто ты говоришь о том, что главное для успеха в бизнесе — превосходить и упреждать конкурентов. Что ты под этим понимаешь?

Превосходить других означает, что компания должна стать на рынке единственно значимым и самым уважаемым советником, к которому ваш потенциаль-ный покупатель, потребитель может обратиться на вашем рынке. А также уважать своего клиента и проявлять о нем заботу, предоставлять ему такую нужную информацию, советы, продукты, сервис и их комбинацию, которые настолько превосходят все, что делают ваши конкуренты, что клиенту и в голову не придет обращаться к кому-то другому. Компания понимает, уважает, удовлетворяет потребности клиента на самом высоком уровне, это означает, что вы постоянно фокусируетесь на том, чтобы привнести новую ценность в жизнь своего клиента, вы никогда не позволите им купить ни больше, ни меньше, чем нужно. Вы ставите их интересы прежде всего. Когда вы делаете это, то обретаете превосходство над конкурентами, становитесь над ними. И когда вы получаете превосходство, оно помогает вам упреждать требования клиентов на вашем рынке. Там нет никого, кто бы даже приблизился к вам. То есть вы достигаете обеих целей одновременно.
Я говорю об этом очень детально в моих книгах.

Если бы тебя попросили дать всего один совет директору компании, который хочет совершить прорыв в своем бизнесе, существенно улучшить его в минимально сжатые сроки, что бы ты посоветовал?

Есть три совета, которые чрезвычайно сильно изменят вашу компанию. Во-первых, измените свою стратегию, во-вторых, измените свой маркетинг, в-третьих, измените свою бизнес-модель. Я бы спросил себя: работает ли моя компания, исходя из тактических или стратегических решений? использую ли я самый продуктивный и прибыльный маркетинг, или наоборот? правильную ли бизнес-модель я использую? Например, если весь ваш бизнес строится на повторных продажах, а вы не хотите инвестировать в инициирование первой продажи и привлечение нового клиента, то вы неправильно мыслите. И если вы подвергнете анализу эти три элемента, влияющие на прибыль, то получите феноменальный результат. Меняете стратегию — меняете результат, меняете маркетинг — меняете результат, меняете бизнес-модель — меняете результат. Вот такая моя первая реакция на твой вопрос и моя рекомендация.

Джей, ты планируешь перевод своих книг на русский язык?

Знаешь, мы рассматривали этот вопрос, но пока что не нашли партнера, которому могли бы доверять, с кем было бы комфортно работать. Мы гордимся своим успехом в 40 странах, тем, что мы смогли помочь многим бизнесменам развить и изменить свой бизнес. И мне доставляет огромное удовольствие, Олег, видеть, как мои работы и книги оказывают благотворное влияние на людей и бизнес во многих странах, включая Россию. Сейчас меня интересует только долгосрочное сотрудничество. Предпочитаю работать с небольшим количеством крупных компаний на долгосрочной основе.

И каковы критерии и условия?

Прежде всего, это должна быть компания, не имеющая проблем с законом или с налоговой инспекцией. Во-вторых, оборот должен составлять не менее 10 млн долларов. Мои условия — 20–50 тысяч долларов в месяц (фиксированная плата) плюс 25% от прибыли, увеличенной в результате моей работы. Это в том случае, если я просто оптимизирую бизнес. Если я предлагаю совершенно новую стратегию, которая кардинально меняет компанию, то я претендую на 33% прироста прибыли. Но все это — при условии долгосрочного сотрудничества.

Олег Павлов

Версия для печати