Просить или не просить... повышения зарплаты

Мы живем в благословенное время возможностей и перспектив, которое многие экономисты называют «Золотым веком человечества». Но к сожалению, ни полученное образование, ни данное родителями воспитание не научили нас пользоваться такими благами цивилизации в полной мере. Стремление к успеху на профессиональном поприще и в жизни вообще неотделимо от умения отстаивать свои интересы.

Согласно данным независимого исследовательского центра «Ромир», россиянам для личного счастья больше всего необходимы деньги. Общий уровень достатка среднего россиянина невысок. Это и объясняет желание большинства из нас получать большую зарплату. При этом не секрет, что на вакансии с одними и теми же требованиями к кандидату и приблизительно одинаковым кругом обязанностей разница в зарплате может составлять до 100%. Добиться прибавки к зарплате — целое искусство. Прибавка зависит от ряда обстоятельств: от состояния рынка, где работает компания, доходов самой компании, работы отдела, в котором вы трудитесь, и наконец от личного вклада в благосостояние фирмы.

КОГДА ТЯНУТЬ УЖЕ НЕЛЬЗЯ

Вас терзают смутные сомнения: «А стоит ли просить прибавки к жалованию? Прилично ли это?». Могу сказать со всей ответственностью, что если в компании нет объективной системы оценки деятельности сотрудников, по результатам которой происходит пересмотр окладов и премий, — не ждите. Инициируйте разговор сами, особенно если:

1. ваши должностные обязанности стали шире;
2. количество выполняемой работы стало больше или рабочий день длиннее;
3. ваша квалификация значительно повысилась;
4. средняя заработная плата аналогичных специалистов возросла не менее чем на 50%.

ПОЧЕМУ НЕ ПЛАТЯТ

Справедливость на практике встречается очень редко. Быть хорошим дисциплинированным сотрудником или высококлассным специалистом для повышения размера заработной платы недостаточно. Безусловно, каждый может вспомнить о легендарном начальнике, который развивает подчиненных, следит за их свершениями и в нужный момент инициирует рост их финансового благосостояния. Но это скорее приятное исключение из правила. Большинство боссов живет по принципам: «Не просит, значит, не нужно», «Инициатива наказуема: повысишь одному — все потребуют», «Нет времени на всякие мелочи», «Так еще двух лет не прошло, как мы повышали».

Пример 1И что говорить о среднестатистическом руководителе, если даже Лев Николаевич Толстой, рассуждавший о народной судьбе, на напоминание о необходимости прибавить жалование прислуге заявил: «Оодно дело — благо русского народа, обсуждаемое с царем, другое — прибавка жалования лакею».

КОГДА ПРОСИТЬ

Нельзя, будучи в состоянии сильного эмоционального возбуждения или обиды, вести разговор о повышении жалования. В тот момент, когда вы начинаете внутренне закипать, ведя в своем воспаленном воображении мысленный диалог с начальником, постарайтесь не давать волю эмоциям. Нельзя, придя в кабинет к шефу, заявить что-?нибудь типа: «Я в компании та лошадь, на которую сваливают всю работу, но забывают заплатить», «Я даже в отпуск не хожу, а вы...», «Иванову две недели назад повысили жалование, а он работает меньше меня», «Я в компании сто лет работаю, а денег меньше всех получаю». Такие выпады в адрес начальства, равно как и шантаж по поводу ухода к конкурентам, до добра не доводят. Они могут вызвать обратный эффект, например, предложение «Не нравится — скатертью дорожка» или «Мы вас из жалости тут держим, вы бы лучше работать начали». Вот один хрестоматийный пример:

Пример 2Хью Хефнер, придумавший и воплотивший идею журнала «Плейбой», будучи журналистом журнала «Эсквайр», при переезде в нью-йоркский офис посчитал, что его заслуги не ценят по достоинству. Оон попросил о прибавке жалования ровно на пять долларов — и тут же был уволен за наглость.

Поэтому первое правило тактики ведения разговора о повышении заработной платы гласит: «Не торопитесь! Выждите время и выберите правильный повод», например:
1. вам удалось справиться с задачей, где вы взяли на себя ответственность и расширили полномочия;
2. вы начали разработку нового проекта, выходящего за рамки ваших должностных обязанностей;
3. вы получили чрезвычайно благоприятный отзыв о вашей работе;
4. наблюдается повышение производительности труда вашего отдела;
5. после внедрения вашего проекта заметна экономия в бюджете.

КАК ПРОСИТЬ

После того как вы выбрали повод для обращения и позаботились о времени, учтите еще несколько рекомендаций. Разработайте стратегию переговоров, ведь любая идея требует правильной упаковки. Необходимо обосновать ту пользу, которую от вашей просьбы получат руководство и компания. Проанализируйте наиболее вероятные возражения, которые может озвучить руководитель, а также ваши возможные ответы на них. Продумав заранее возражения и изобретя способ ответить, вы сильно повысите свои шансы на успех. Если ваш руководитель не является в компании лицом, принимающим решения о распределении фонда заработной платы, подумайте, как добиться того, чтобы он пошел за вас ходатайствовать с искренним желанием добиться для вас повышения. Необходимо также четко определить желаемую сумму и озвучить ее в разговоре. Если вы стыдливо будете умалчивать размер вожделенного вознаграждения, не обижайтесь, если вам добавят к годовой зарплате 1000 рублей (не забудьте разделить на 12, прежде чем добавите к ежемесячному окладу). Подготовьте себя к разговору морально. Внушите себе, что вы идете предложить руководству оплачивать ваш труд в соответствии с требованиями рынка, а не просить милостыню. При построении беседы помните, что существует «эффект края», или «правило Штирлица»: о самом главном следует говорить в конце беседы, а наиболее важные слова ставить в конец предложения. Поэтому самый весомый, на ваш взгляд, аргумент относительно повышения зарплаты приберегите «под занавес». Иначе, если вы все свои позиции озвучите в самом начале разговора, тема «замылится». Ведь многократное возвращение к одному и тому же в течение всех переговоров будет выглядеть навязчивой идеей.

Сотруднику о повышении зарплаты лучше просить у начальника противоположного пола. «При взаимодействии с представителями своего пола люди слишком сильно ориентированы на соперничество, в то время как инстинктивно стремятся достичь согласия с представителями противоположного пола», — сообщает Daily Telegraph. Если вы хорошо одеты и уверенно держитесь, то вероятность положительного ответа возрастает на 25%.

Пример 3В моей практике был один случай. Руководитель ключевого подразделения компании считал, что достоин более высокой заработной платы. После полуторачасовогоразговора в приемной гендиректора он вышел с подписанным заявлением о повышении ему жалования в два раза! Правда, через полгода его... уволили.

Добивайтесь конкретного ответа, не опасаясь ответа отрицательного. Тогда будет понятно, что делать дальше — искать новое место работы либо продолжать трудиться на старом. Оопределенность всегда лучше, чем смутные опасения и размытые обещания.

Параллели

КАК НЕ ПРОСЯТ О ПРИБАВКЕ К ЗАРПЛАТЕ НА ЗАПАДЕ

Когда человек узнает, сколько зарабатывают его коллеги, первая его мысль — потребовать прибавки. Однако есть правильные и неправильные способы сделать это. Вам нужны деньги? И чем больше — тем лучше. Однако сейчас, когда кредитная система пребывает в кризисе, корпорации урезают расходы, попросить о повышении не так-то просто. Вот советы иностранных экспертов о том, чего не следует делать:
выходить из себя. «Ооколо года назад сотрудник пришел ко мне в офис для обсуждения, закрыл за собой дверь и буквально взорвался, — рассказывает Дэвид ВАЛЕНТАЙН, коммерческий директор компании SHL. — Он потребовал
повысить ему зарплату минимум на 25%, потому что на вечеринке все напились и рассказали, сколько зарабатывают». ВАЛЕНТАЙНУ тогда удалось успокоить сотрудника (не пообещав при этом прибавки), однако учитывайте, что вспышка гнева не способствует хорошему настроению начальника. Требовать равенства. Это сложный момент. Порой люди подвергаются дискриминации, например, по половому признаку, однако большинству профессиональных сотрудников платят в зависимости от результатов работы. Разозлившийся мужчина из предыдущего примера требовал равенства, однако ответ ВАЛЕНТАЙНА был коротким и даже унизительным: «Я намекнул, что чужие заработки не обязательно показывают, сколько должен зарабатывать он, и что его зарплата связана с тем, какую пользу он приносит компании».
Требовать, не давая ничего взамен. «Некоторые говорят: «Я хорош, потому что мне так кажется», — объясняет Торстен МАТ, директор британского отделения Experteer, компании по подбору персонала. — Я отвечаю: «Нет, потому что вы не можете мне объяснить, каких результатов достигли». Ооднако не стоит перегибать палку и в другую сторону, предупреждает Джулия ГОСЛИНГ, коммерческий директор маркетингового агентства Mabox. Оона так скрупулезно подготовилась к разговору о прибавке и так долго рассказывала о своих достижениях, что начальница заскучала. «Я 20 минут о чем-то говорила ей, а беседы не было», — вспоминает женщина.

Не думайте, что свой бизнес решит все проблемы. «Однажды на форуме частных инвесторов один потенциальный инвестор спросил начинающую предпринимательницу, что она намерена сделать благодаря 100 тыс. фунтов, которые просила на разработку своего проекта. Оона ответила: «В первые два года я хочу зарабатывать по 50 тыс. фунтов в год». После этих слов все инвесторы убрали свои чековые книжки подальше», — рассказывает Салли ГУДCЛЛ, глава инвестиционной фирмы Finance South East. Быть может, это ваш бизнес, но если вы хотите привлечь инвестиции, на начальном этапе будьте готовы смириться с низким заработком.

Разговаривать в пьяном виде. «Я был на корпоративной вечеринке, и поздно вечером ко мне подошел работник, решивший, что неформальная обстановка поможет ему добиться лучших результатов, — вспоминает Дункан ХОУОРТ, директор компании JLT Benefit Solutions. — Я указал, что это неподходящий момент, и попросил его обратиться позже, но он не обратился. Упустил свой шанс». Не рискуйте и не сердите начальника — такой разговор должен проходить в офисе. Угрожать уходом. Это не сработает, если только вы не совершенно незаменимый сотрудник — а вряд ли это правда. Все эксперты, с которыми мы побеседовали перед написанием статьи, помнят случаи, когда начальство не поддалось на блеф, и сотрудник оказывался в неприятном положении. Даже если вам действительно открыт целый ряд вакансий, это не обязательно поможет. Один из подчиненных Валентайна подал заявление об уходе, когда его компания не смогла гарантировать вдвое большую зарплату, которую обещали в другой фирме. Однако, когда он изучил подробности контракта — ему не полагалось пенсии и премий, а оттого общего повышения зарплаты не получалось, он робко попросил о возможности забрать заявление.

Вести себя как профсоюз из одного человека. «Наниматели часто рассматривают просьбу о прибавке как личную критику, — объясняет Рос КИНДЕРСЛИ, директор фирмы по подбору персонала JFL Search and Selection. — Если сказать боссу, что он обязан дать повышение, поскольку вам недоплачивают, то начальник перейдет к обороне. Я знаю женщину, которая пошла к своему шефу и сказала: «Моя подруга в другой пиар-фирме получила прибавку.Она выполняет ту же работу, что и я, поэтому я хочу те же деньги». Сотрудница не получила прибавки и попыталась пригрозить: «Я ухожу». Все закончилось слезами». По словам КИНДЕРСЛИ, лучше создать позитивный настрой, а не утверждать, что босс вас эксплуатирует. Скажите: «Мне нравится моя работа и кажется, что я многого добился. Хочется обсудить перспективы и узнать, есть ли возможность получить прибавку». В этом случае начальник почувствует, что награждает вас за хорошую работу. Просить милостыню. «Оодна сотрудница пришла ко мне и стала рассказывать, что едва сводит концы с концами — выплаты по закладной выросли, жених потерял работу, и ей нужно больше денег, — приводит пример КИНДЕРСЛИ. — Я ей сочувствовал, но не мне отвечать за ее жениха». Вместо благотворительности он предложил женщине работать активнее, чтобы зарабатывать больше. Так она и поступила.

Версия для печати